销售培训实战教程(五)

首页上一页 2 3 4 5 6 7 8 下一页尾页 5/26/26

实现。3、经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。二、自我赞赏(一)自我赞赏的前半部分1.集中精力去做那些正确的事。2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基本正确就去做。3.具体回顾一下自己所做的工作。4.告诉自己对该工作的良好感受。5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。(二)自我赞赏的后半部分6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是会做出更好的销售效果。三、自我责备(一)自我责备的前半部份1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的行为加以责备。 3.告诉自己做错什么了，需有针对性。4.告诉自己对所做的事感觉如何。5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感受。(二)自我责备的后半部分6.牢牢记住自己已改变了销售行为。7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己。8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己的行为方式。9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。推销员的人生目标我们的公司以后会是什么样的情况的呢? 每当总经理问到如此的话题,员工们都在思索着同样一个问题,是的,有经营理念的公司，绝对少不了三年、五年、十年等短期、中期、长期的经营目标与计划。如在拟定公司的经营目标时，经营者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必须成为怎样的公司？” 以创办工厂来说，绝不能只顾及目前的需要，一定要考虑到三年、五年、十年后的需要与发展，着手做各种计划、企划的准备工作。同理,你是推销员，同时也是希望事业有成的人,更希望成为一个成功人物，这正是成功推销员必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。拟定你自己的人生蓝图： 1、在一生中，打算做什么事？ 2、打算最后成为怎样的人物？ 3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后).一、工作方面： 1. 希望获得多少收入？ 2. 希望爬到怎样的职位？ 3. 希望获得多大的权限？ 4. 希望从工作中获得怎样的名声？二、家庭方面： 1. 希望拥有怎样的生活水准？ 2. 希望住上怎样的房子？ 3. 希望孩子们受到什么程度的教育？三、社会方面： 1. 希望拥有什么样的朋友？ 2. 希望属于什么样的社交圈？ 3. 希望拥有什么样的嗜好？当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。请牢记莎士比亚说过的名言： “没有人能够达成他想达成的目标以上的事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能潦草终其一生。第三部分心理学深入了解消费者的需求人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感，即不舒服。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。一、消费者需求按其性质划分：1、生理性需要人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。《礼记》中的“礼运”篇有“饮食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。2、心理性需要人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平，种族和风俗习惯等的制约后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。二、消费者需求按其形态划分：1、现实性需要即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。2、潜在性需要表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。第一种潜在性需要，在消费者一旦具有支付能力，或企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。第二种潜在性需要，在企业推出具有能满足这种需要的功能的产品，或者在企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦企业推出洗衣机，这种需求

首页上一页 2 3 4 5 6 7 8 下一页尾页 5/26/26

销售培训实战教程(五)......