销售培训实战教程(二十六)

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这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。例四：“奔驰”的售前服务服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。心理战术实例例一：了解顾客的追逐心理与排他心理　　中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不同，她是属于排他型的，即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件衣服，你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一个更好的，超过别人才行。　　某种商店在我们国家预测需要一万件的话，你就应该生产八千件、九千件投入市场，没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件，生产八、九千件，那就倒霉了。你只能生产五、六件，让一部分人买不到，然后再投入一种新产品，又一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买，唯恐再买不到。如果生产八、九千件，剩下二、三千件没人买，就得减价处理，少挣些钱事小，声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。例二：“限客进门”的销售法意大利的菲尔.劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。

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